Happy birthday, Axpo Polska!

Vor zwanzig Jahren eröffnete Axpo ihre Niederlassung in Warschau. Seither hat sich die polnische Tochtergesellschaft zu einer festen Grösse im polnischen Energiemarkt entwickelt. Mit ihrem innovativen und kundenorientierten Ansatz gehört Axpo Polska zu den führenden Vermarktern von erneuerbaren Energien in Polen und beliefert Industriekunden und KMUs, mit grünem Strom. Im ersten von vier Interviews mit der Geschäftsleitung anlässlich des 20-jährigen Bestehens von Axpo Polska schaut Managing Director Grzegorz Bilinski zurück auf die vergangenen zwei Jahrzehnte und wagt einen Blick voraus in eine vielversprechende Zukunft.

Greg, vor zwanzig Jahren hat Axpo den Eintritt in den polnischen Energiemarkt gewagt. Was hat sich seither getan und was hat Axpo dem Land in diesen Jahren gebracht?

Grzegorz Bilinski: Polen hat wie viele andere Länder auch die Aufmerksamkeit internationaler Energieunternehmen auf sich gezogen, als um die Jahrtausendwende die Energiemärkte in ganz Europa liberalisiert wurden. Wir sind ein wichtiges Land, das sowohl von der Grösse als auch von der Bevölkerungszahl her mit Spanien vergleichbar ist. Axpo war damals einer der ersten internationalen Marktteilnehmer, die nach Polen gekommen sind. Am Anfang agierte das Unternehmen eher noch zurückhaltend. Unser Büro in Warschau diente damals dazu, die Marktarchitektur zu verstehen, die nötigen Lizenzen für den Handel zu bekommen, andere Marktteilnehmer zu treffen und nach profitablen Geschäftsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Auch damals stand schon das Schaffen von Mehrwert für die Kunden im Mittelpunkt.

Was war der nächste Schritt?

Richtig los ging es zehn Jahre später mit einem neuen Rechtsrahmen, mit dem die Politik den Ausbau der erneuerbaren Energien unterstützte. Damals wurden auch die ersten kommerziellen Windparks in Polen gebaut. Axpo war an vorderster Front dabei, wir haben den Entwicklern bankfähige, langfristig strukturierte PPAs angeboten. PPAs sind heute noch das Geschäftsfeld, auf dem wir uns in Polen und anderswo von den übrigen Marktteilnehmern abheben. 20 Prozent der Windpark-Kapazitäten, die seither gebaut wurden, sind mittlerweile auf unsere PPAs zurückzuführen. Neben den regulatorischen Anreizen, dem Enthusiasmus der Investoren und der Bankenfinanzierung spielen die PPAs die entscheidende Rolle beim Ausbau der Erneuerbaren in Polen.

Was sieht euer Geschäftsmodell neben den PPAs aus?

Wir haben uns nach ergänzenden Services umgesehen, die es uns ermöglichen, weiterhin PPAs anzubieten und gleichzeitig unser kommerzielles Angebot zu erweitern. Bei einem PPA kauft Axpo im Grunde genommen grünen Strom und muss ihn anschliessend weiterverkaufen. In der Handelssprache sagt man, dass man «long» auf grünen Strom ist. Diesen Strom können wir entweder an der Börse, ausserbörslich via OTC oder an Kunden verkaufen. Da die Liquidität an der polnischen Strombörse auf ein oder zwei Jahre im Voraus begrenzt ist und ein PPA eine Laufzeit von bis zu fünfzehn Jahren haben kann, haben wir versucht geeignete Kunden auf der Abnehmerseite zu finden. Deshalb haben wir 2013 beschlossen, verstärkt den polnischen KMU-Sektor und den grossen Industriesektor ins Visier zu nehmen.

Wie habt ihr euch von einem kleinen Team zu einem grösseren Unternehmen entwickelt?

Wir sind die Sache wie ein Start-up angegangen – diese Vorgehensweise zeichnet Axpo Polska bis heute aus. Konkret haben wir mit fünf Leuten begonnen, Pläne entworfen, Vertriebskanäle untersucht, Vertragsmodelle erstellt, IT-Lösungen gewählt, Marketingstrategien entwickelt und mit Kunden gesprochen. Wir haben dabei nicht viel im Voraus investiert, sondern alle unsere Annahmen sorgfältig geprüft und getestet, aus unseren Fehlern gelernt, sind zurück zum Reissbrett gegangen und haben es erneut versucht. Unser Portfolio begann grösser zu werden und die Zahlen haben gezeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind, sodass wir Jahr für Jahr vorangekommen und organisch gewachsen sind. Heute können wir sagen: Axpo Polska hat einen guten Job gemacht und ist im Markt etabliert. Wir beliefern auf dem polnischen Markt mittlerweile über 40 internationale Industriekunden mit Strom und Gas, haben über 20'000 KMU-Kunden und sind einer der aktivsten Händler an der polnischen Strombörse und im OTC-Geschäft. Und last but not least sind wir heute in Polen wahrscheinlich der grösste unabhängige Abnehmer von Strom aus erneuerbaren Energien.

Wie wichtig ist der KMU-Sektor und welches Potenzial seht ihr in dem Bereich?

In Polen gibt es bei einer Bevölkerung von 38 Millionen einen beeindruckenden KMU-Sektor mit fast vier Millionen florierenden Unternehmen. Ich wage zu behaupten, dass der Energiesektor aus Sicht der KMUs noch ziemliches Neuland ist, insbesondere im Hinblick auf Einfachheit, Benutzerfreundlichkeit der Dienstleistungen und Zugang zu erneuerbaren Energien. Die meisten Menschen in der EU verstehen ihre Stromrechnung bis heute nicht – und sie trauen sich auch nicht, den Anbieter zu wechseln oder grünen Strom zu beziehen. Einer unserer kommerziellen Pfeiler bezieht sich auf operative Exzellenz und Einfachheit, da haben wir uns besonders auf den KMU-Sektor ausgerichtet. Wir wollen hier eine Marke setzen und das Thema Strom für die Menschen so zugänglich machen, wie es im Banking, in der Telekommunikation oder bei den Versicherungen in den vergangenen zehn Jahren der Fall war. Da gibt es sehr viele spannende Dinge zu tun.

Welches sind heute die wichtigsten Standbeine von Axpo Polska und was kommt als Nächstes?

Wir verfügen heute über drei etablierte und sehr robuste Geschäftseinheiten, auf denen unsere Strategie beruht: Origination, KMU und Trading & Portfolio Management. Darauf aufbauend arbeiten wir sehr intensiv an der Entwicklung der nächsten drei Säulen. Bei der vierten Säule geht es um die operative Exzellenz und das Thema Simplicity – da verfolgen wir das Ziel, sowohl extern als auch intern Einfachheit zu erreichen. Die fünfte Säule stellen der CO2-Ausgleich und die Unterstützung unserer internationalen Kunden bei der Beschaffung sinnvoller Zertifikate dar. Die sechste Säule umfasst die Photovoltaik - ein neues Geschäftsfeld, das wir in diesem Frühjahr in Polen gestartet haben. Es umfasst den Bau der ersten eigenen Produktionskapazitäten in Polen und das Angebot von Photovoltaikprojekten für Geschäftskunden. Unter dem Strich wollen wir die Energiewende in Polen weiter unterstützen, denn es gibt noch eine Menge interessanter Dinge zu tun. Wir haben ehrgeizige Pläne und es gibt viel Raum für unsere Mitarbeitenden weiter um zu wachsen.

Wie wichtig ist in diesem Zusammenhang die internationale Präsenz von Axpo?

Sie ist ein grosser Vorteil. Wir haben eine ganze Reihe von Kunden, die bereits in anderen Ländern mit Axpo zusammengearbeitet haben und sich dann für PPA, Strom- und Gaslieferungen oder andere Handelsgeschäfte in Polen an uns gewandt haben. Und es funktioniert auch andersherum. Einige unserer langjährigen Kunden haben uns in den vergangenen Jahren signalisiert, dass sie die Zusammenarbeit mit Axpo auch auf andere europäische Märkte ausdehnen wollen, und wir haben ihnen dann den Kontakt zu unseren Axpo Kollegen ausserhalb Polens vermittelt. Hier zeigt sich, dass sich die dezentrale Aufstellung von Axpo mit einer lokalen Präsenz in über 30 Ländern sowohl für uns als auch für unsere Kunden auszahlt.

Was schätzen die Kunden an der Zusammenarbeit mit Axpo Polska?

Ich denke, wir haben hier in Polen in dreifacher Hinsicht einen Wettbewerbsvorteil. Erstens profitieren wir von unserer Schweizer Herkunft und der Finanzkraft der Gruppe. Wir bieten den Kunden und Geschäftspartnern Sicherheit im wahrsten Sinne des Wortes. In einem Markt, der von regulatorischen Änderungen, Marktvolatilität und vielen ein- und austretenden Marktteilnehmern geprägt ist, haben wir uns über die Jahre hinweg an unsere Schweizer Werte gehalten. Ein Beispiel: Im Laufe der Jahre haben unsere Mitbewerber bei mindestens zwei Gelegenheiten aufgrund von regulatorischen Änderungen oder Marktvolatilität die zuvor vereinbarten Preise für Kundenverträge geändert. Wir haben das nie getan. Stattdessen haben wir unseren Kunden zugesichert, dass ihre Verträge eingehalten werden.

Stabilität ist also das eine – was sind die anderen Vorteile?

Der zweite Vorteil sind unser massgeschneiderter Ansatz und unsere «Out-of-the-Box»-Lösungen. Wir haben ein offenes Ohr für den Markt und die Kunden und entwickeln Lösungen, die den sich ständig ändernden Gegebenheiten und den individuellen Bedürfnissen gerecht werden. Ich denke da zum Beispiel an Preisstrukturen mit einem Zeithorizont von zehn bis fünfzehn Jahren oder die Kombination internationaler Kapazitäten für die Lieferung einer Ware. Der dritte Vorteil von Axpo ist, dass wir nah an unseren Kunden und reaktionsschnell sind. Obwohl unsere Organisation inzwischen gross ist, sind wir stolz darauf, schnell und effizient auf Kundenanfragen und -bedürfnisse reagieren zu können. Wenn sich Kunden bei uns melden, reagieren wir sofort und geben ihnen ein Feedback, das ihnen direkt weiterhilft.

Wie haben sich eure Dienstleistungen und Produkte über die Jahre verändert?

Sie haben sich ganz natürlich weiterentwickelt und das ist schön zu sehen. Angefangen haben wir mit PPAs, später kamen massgeschneiderte Stromverträge für Industriekunden hinzu. Anschliessend haben wir Festpreisverträge für unsere KMU-Kunden entwickelt. Heute reagieren wir auf die steigende Nachfrage umweltbewusster Unternehmen nach grünem Strom und entwickeln so genannte Corporate PPAs für Unternehmen, die unsere PPA-Expertise mit unserem Know-how bei Lieferverträgen kombinieren. Aber die Entwicklung findet nicht nur auf Unternehmensebene statt - auch unser Angebot für KMU entwickelt sich weiter.

In welchem Sinne?

Die KMU-Kunden können sich bei Axpo zu hundert Prozent online anmelden. Dazu kommt, dass wir der einzige Anbieter in Polen sind, der den KMU-Kunden komplett grünen Strom anbietet ohne einen preislichen Aufschlag zu verlangen. Wir wollen das Umweltbewusstsein, die Benutzerfreundlichkeit und die Versorgungssicherheit fördern. Und wir versuchen, das alles so benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Unser Ziel ist es, alles zu digitalisieren, was wir können. Wir wollen etwas Komplexes in etwas Einfaches verwandeln, es soll «clickable» sein.

Axpo ist in Polen in den vergangenen Jahren massiv gewachsen. Wie sieht es mit der Unternehmenskultur aus?

Vor zwanzig Jahren haben wir in einem sehr kleinen Büro mit fünf Mitarbeitern angefangen. Wir sind organisch durch harte Arbeit und Unternehmergeist gewachsen – und weil den Menschen den Raum gegeben haben sich zu entfalten und ihr Potenzial zu nutzen. Die meisten Leute, die damals als Berufseinsteiger bei Axpo angefangen haben, leiten heute das Unternehmen. Wir haben eine sehr starke Start-up-Kultur beibehalten und zeichnen uns aus durch einen unternehmerischen Antrieb, eine flache Hierarchie und viel Respekt füreinander. Die Leute bei uns müssen sich deshalb auch gar nicht an ihre Stellenbeschreibung halten. Es geht darum, dass sie den Job erledigen. Und diese Kultur ermutigt unsere Mitarbeitenden, über den Tellerrand zu schauen und innovative Ideen umzusetzen. Das Wichtigste dabei: zusammenarbeiten und Silos aufbrechen. Das bedeutet nicht, dass wir selbst keine Silos haben, sondern dass wir aktiv versuchen, die Silos aufzulösen.

Was ist aus Sicht der Mitarbeiter noch attraktiv?

Wir hören unseren Mitarbeitenden zu, versuchen sie zu verstehen und ermutigen sie Eigeninitiative zu zeigen. Deshalb fördern wir u.a. die Jobrotation. Die Leute bei uns können ein breites Spektrum an Aufgaben erlernen, wenn sie ihre tägliche Tätigkeit variieren möchten. Dadurch haben wir uns in den letzten Jahren neben Trading, KMU und Origination auch zu einem wichtigen Nearshoring-Hub für die Axpo Gruppe entwickelt - zum Beispiel im Risikomanagement und im Mid-Office-Bereich. Je nach Begabungspotenzial können unsere Leute über einige Jahre hinweg verschiedene Berufsbilder erkunden, solange sie Leistung bringen. Ein ehemaliger Praktikant aus dem Bereich Operations leitet heute, fünf Jahre später, ein internationales Mid-Office-Team, ein Portfolioanalyst hat sich zu einem Risk-Spezialisten weiterentwickelt, ein anderer Praktikant aus dem Bereich Operations ist zu einem sehr erfolgreichen Originator geworden und noch ein anderer wechselte von einer Stelle im Personalwesen in unser KMU-Geschäft und weiter in das PV-Asset Development Team. Die Möglichkeiten bei Axpo Polska sind sehr vielfältig, wir geben unseren Leuten viel Entwicklungsspielraum, aber dafür erwarten wir auch überdurchschnittliche Leistungen.

Axpo Polska zeichnet sich auch in Bezug auf die Vielfalt aus.

Absolut - mir sind zehn Personen direkt unterstellt und acht davon sind Frauen. Viele von ihnen sind ganz am Anfanf ihrer Karriere zu Axpo Polska gekommen und haben seither einen Quantensprung gemacht. Wir haben fast ein 50:50-Verhältnis zwischen Männern und Frauen über die gesamte Organisation gesehen. Das ist sicher ein Alleinstellungsmerkmal von Axpo im Vergleich zu anderen Energieunternehmen, die immer noch hauptsächlich von Männern dominiert werden.

Last but not least: Wie entspannst du dich von deiner anspruchsvollen Arbeit?

Privat bin ich ein kleiner Bücherwurm. In letzter Zeit interessiere ich mich besonders für auf Fakten basierenden Graphic Novels. Ich mag auch unterhaltsame Abende mit Freunden und liebe es, Zeit mit den Menschen zu verbringen, die mir am meisten am Herzen liegen. Wann immer ich kann, spiele ich mit meiner knapp dreijährigen Tochter. Sie bringt mich oft zum Lachen und ist der perfekte Ausgleich zum manchmal sehr anstrengenden Arbeitsalltag.