«Wir wollen den KMU bei der Rückkehr zur Normalität helfen»

Axpo ist seit fünf Jahren in Portugal tätig und hat mit Erfolg ihre Kunden an sich gebunden. Schwierige Zeiten bewirken auch Änderungen im Energiesektor. In einem Interview mit SAPO24 erklärt Diego Gomez, Regionalleiter Axpo Portugal, was das multinationale Unternehmen aus der Schweiz in Portugal macht und wie es sich von der Konkurrenz abhebt.

Der Energiemarkt in Portugal befindet sich im Umbruch. Die Industrie war jahrelang von einigen wenigen Unternehmen kontrolliert. Nun ermöglicht der freie Markt die Kommerzialisierung von mehr Energieprodukten. Neue Lieferanten bieten mehr Lösungen für Familien und Unternehmen an, die diese Art von Dienstleistungen für ihre Wohnungen oder ihre wirtschaftliche Tätigkeit brauchen.

Axpo ist ein mehr als 100 Jahre altes multinationales Schweizer Unternehmen, das seit 2009 in Portugal vertreten ist. Sie hebt sich durch ihre Positionierung ab und setzt auf Nachhaltigkeit und Innovation bei den Energielösungen für die KMU. Nach Aussagen von Diego Gomez, dem Regionalleiter von Axpo in Portugal, ging der Umzug auf lusitanisches Territorium auf «einige Kunden zurück, die wir als pan-europäisch bezeichnen und die Fabriken und Anlagen in verschiedenen Ländern haben». Vor der Expansion nach Portugal war Axpo schon seit fast zwanzig Jahren in Spanien tätig und hatte eine Vorrangstellung im Energiesektor in den Bereichen Biomasse, Gas und bei der Vermarktung von Energieprodukten erreicht.

Mehr Kunden als in Spanien

Das Wachstum des Unternehmens in Portugal – das dort bereits mehr Kunden als im benachbarten Spanien hat – beruht auf einem personalisierten kommerziellen Angebot mit Lösungen, die auf jedes Geschäft zugeschnitten sind. Das multinationale Unternehmen bietet drei Tarife für seine Energieprodukte an:

• einen festen Tarif, bei dem es einen festen Preis mit seinen Kunden festlegt, der für eine bestimmte Zeit zu zahlen ist, unabhängig von den Preisschwankungen des Marktes und ohne zusätzliche Verbrauchskosten.
• einen freien Tarif, bei dem der mit dem Kunden festgelegte Endpreis die Preisschwankungen des Marktes zu einem bestimmten Zeitpunkt berücksichtigt.
• einen garantiert freien Tarif, bei dem der Kunde einen Festpreis und einen indexierten Preis mit der Axpo festlegt, wobei er am Ende der verhandelten Lieferperiode den niedrigeren der beiden wählt.

Axpo will jedoch weitergehen, als den Kunden Tarife anzubieten und ihnen dann einfach die Wahl -zu überlassen. «Der Kunde hat nicht durch die Wahl des einen oder anderen - Produkts den grössten Vorteil. Der Mehrwert, den Axpo den Kunden bietet, besteht in der Empfehlung des besten Produkts zu einem bestimmten Zeitpunkt», so Diego Gomez. Und nennt ein Beispiel aus dem letzten Jahr, als die Strompreise stark anstiegen und viele Lieferanten einen Festpreis empfahlen, damit es für die Kunden nicht noch mehr Preiserhöhungen gab. Axpo empfahl dagegen einen indexierten Marktpreis, weil sie annahm, dass die Preise auf natürliche Weise wieder fallen würden. Heute profitieren die Kunden der Axpo von einer Preisreduktion um praktisch die Hälfte gegenüber 2019. Das wäre ohne die gute Empfehlung von Axpo nicht möglich gewesen, weil «man von einem indexierten Preis zu einem Festpreis übergehen kann, aber nicht von einem Festpreis zu einem indexierten Preis», erklärt Gomez.

Hilfe bei Investitionen

Diese Beratung und das gezielte Weitergeben von Erkenntnissen ist ein anderer Vorzug von Axpo, die ihren Kunden ein wichtiger Partner in einer Zeit sein will, in der viele Geschäfte durch die Pandemie in Mitleidenschaft gezogen wurden. Und das mit Erfolg.

«In den letzten beiden Monaten haben wir mehr Kunden gewonnen als vor der Coronakrise, denn wir verfügen über alle Werkzeuge, damit die Kunden Verträge digital abschliessen können. Wir haben Besprechungen mit Skype und über andere Plattformen organisiert und eine Reihe von Geschäften abgeschlossen», teilt der Regionalleiter von Axpo in Portugal mit.

Die durch Covid-19 ausgelöste weltweite Krise zeigt die Schwächen der Unternehmen auf und zwingt diese strategisch und operativ umzudenken. Dabei spielten auch energieeffiziente Massnahmen eine wichtige Rolle, weiss Diego Gomez: «Die Investition in diese Massnahmen dient dazu, den Stromverbrauch zu optimieren, Verluste zu vermeiden, die Kosten zu senken und eine bessere Rentabilität zu erreichen».

In einer Zeit, die die Unternehmen vor neue Herausforderungen gestellt hat, hat Axpo an ihren grundlegenden Werten festgehalten. Sie setzt weiter auf die erneuerbaren Energien, arbeitet Investitionspläne aus, damit die Kunden davon profitieren können, z. B. die Installation von Solaranlagen in ihren Fabriken. «Die Unternehmen sind vorsichtiger mit Investitionen, da sie mehr wirtschaftliche Schwierigkeiten haben als vor der Pandemie, und Axpo hat, um diesen Kunden dabei zu helfen, weiter zu investieren, eine Kreditlinie geschaffen, um die Unternehmen zu unterstützen. Wenn der Kunde einen Vertrag, beispielsweise für eine PV-Anlage mit Axpo unterzeichnet, planen und entwickeln wir das gesamte Projekt für ihn und installieren es, Der Kunde profitiert dann sofort vom geringeren Stromverbrauch, muss aber die Investition erst ab 2021 zu amortisieren beginnen, erzählt Diego Gomez.

Ein Beispiel für Axpo’s erfolgreiche Arbeit ist das Unternehmen DanCake. Vor etwas mehr als drei Jahren wurde die Firma Kundin von Axpo in Portugal und erreichte, indem sie den Empfehlungen für indexierte Preise folgte und dank den niedrigen Strompreisen aufgrund der Pandemie, in den letzten Monaten Einsparungen - in der Höhe von 20 bis 30 %. Aber für Diego Gomez «ist der grösste Erfolg für Axpo, dass sie seit fünf Jahren auf dem portugiesischen Markt präsent ist und heute bezogen auf den Marktanteil im industriellen Bereich bereits der fünftgrösste Lieferant in Portugal ist. Dass wir das in nur fünf Jahren erreicht haben und unsere Kundentreue bei über 95 % liegt, zeigt, dass wir etwas richtig machen.»

Hier geht es zum Original-Interview in Portugiesisch